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服装批发市场里如何拿到最便宜的价格?

首先我要说明的一点是,服装批发不能一味地追求低价。

因为卖低价太容易了,把产品放上去就可以卖。这就导致淘宝里大量充斥着只会把产品越卖越便宜的卖家。他们都嫌供应商给他们的价格太贵了,能不能再便宜一点儿。

结果,就导致了供应商认为淘宝就是个卖便宜货的地方。于是供应商为了能够满足淘宝卖家的需求,开始不断地降低成本,接着就出现了大量以次充好的供应商,产品质量越来越差。

很多卖家就是在这样的恶性循环下死了。因为产品的评价越来越低。还有一个方面,因为这类的供应商多了,也会导致卖差货的卖家多了,市场竞争又导致这些卖低价的卖家的流量越来越少。

 

这里我并不否认低价的价值,低价本来也是一种经营谋略。但是,如果你不断追求低价,那么带来的必然是供应商与你互相的无下限,这种无下限,前期是能够赚到钱,而且是比较容易的赚钱。所以,更多的卖家就会加人这场游戏。

 

前几年淘宝有一个说法:玩法变了。其实本质,就是太多卖家的产品陷人了“低质+同质化”,最终导致经营的破产。

低品质的产品太容易做了,门槛越低,参与的人数也就越多。这种情况下,找到好的供应商,就变得不容易。

所以我们的精力就是把重心更多地放在对于优质供应商的寻找中。

 

一、如何寻找供应商?不谈理论,直接告诉你我们的做法。

我们当时做一款女包产品,这样寻找供应商的:

1.撒网搜索。阿里巴巴搜索,女包;会出来N多厂家,然后看他们的注册资金,让他们发工厂照片、营业执照。百度里面搜索,一样能找到N多供应商,然后做个excel表格列出公司名称,联系方式,地址。把供应商的靠谱程度,分为ABCD几个等级。 这是初步筛选。

2.实地考察。我们在女包行业筛选出15~20家供应商,然后我们两三个人到广州挨个工厂联系、考察,觉得比较靠谱的供应商就深入交谈。看了有十几个工厂,它们有样品展示的大概有七八家。样品里面又可以看质量,质量有不靠谱的,比如中低端的,价格低。我们要做的是中高端的,所以pass掉了低端厂家。最后选定的这家,样品非常多,而且每个样品的质量都不错、价格也很不错。

3.同行比价。我们选定了同行的一家店,购买了几个包,找到了同行的供货工厂,给的同行价格八九十;然后我们谈的供应商,价格给我们七八十,并且质量还比同行的还要好。

4.合作意愿筛选。还有另外一家做真皮的工厂,价格也低,款式也好,但是他们在淘宝上有自己的店,所以合作意愿没有单纯专门做供货订单的厂家强烈。合作意愿也是中小卖家在找供应商时容易忽视的重要因素,因为如果合作意愿不强,你可能盯着他做货,像求着他一样,各种拖延,不稳定,最后坑了自己。我们最后选定的工厂,合作意愿很强烈;结果变成他什么事情都来配合你,迎合你;你就会变得很省事,而且你有很多想不到的地方他都帮你想到了。

5.压低起订量。中小卖家都希望起订量越小越好,起订量要小价格还要低,往往二者不可兼得,这时候就要用到谈判技巧。比如:这个包,要订100个才能给你70的价格,你最好能谈到起订20个,也能用70的价格。很多小卖家就是不会谈判压低起订量,后期商品滞销,现金流危机,把自己搞死了。

 

 

二、如何谈判压价,压起订量?这个技巧就涉及到了题主想问的问题,我们单独来说。

●压价就是心理博弈,互相试探对方的心理底线。如果自己脸皮薄,一定要找一位会谈价的朋友同去,甚至让朋友假装是你公司的采购,单独前去。老板身份不好谈崩,而采购身份就随便谈了,谈崩了,老板还能出来打圆场。

●压价到底在压什么?压的是利润点,成本100的东西, 140供货给你,毛利润40。你的量大,可能120就能拿下来。把利润点压低一半, 算是很厉害了。

●比如说:这个包,定100个大概是什么价格?对方给了一个价格。然后你再跟他谈,我不定一百个,我就定三十个,行不行?

●你先把起订量说的越小越好,比如20个,对方一口回绝,你可以涨嘛。因为你刚开始说的量小,你可以朝上涨。要是他说100个,你说80个,你就不可以再朝下降了,因为你已经暴露了你的心理底线。

●换成价格,也是一样道理。比如对方说100块, 你说70,看看对方什么反应,如果他说了一大堆,意思是绝对不可能合作的,你太没有诚意了,你是来找茬的。那你就朝上涨,比如说75, 再看看他什么反应。如果合作意愿比较强烈的,他说的话就会有一点弹性了,那就有可谈的余地。

●即使是你经过筛选后,认定的最希望跟他合作的唯一供应商,也要认真谈判最大限度争取有利价格和方案。

三、判断优质供应商的5个维度1、产品创新力。电商平台卖货,消费者需求升级换代非常快,能够跟你一起敏锐观察产品方向动态,并迅速研发的供应商,对于卖家来说就是如虎添翼。

2、成本控制力。一款产品的生命周期,从早期蓝海供不应求,到后期价格战不断淘汰同行,对于成本的控制决定了你能生存多久。

3、质量可靠度。产品质量直接决定买家评价,以吸售后退货率,不仅跟利润直接挂钩,还决定了产品是否可以走向爆款。(质量不行, 差评不断,新品链接很快就废掉了。所花的选品、策划、测款、烧车、刷单的人力财力全都打水漂)

4、服务跟进。产品功能,页面策划,客户服务,售后维修,退货返厂等等服务,在谈判之初千万别忘记了,一定要写到合同里,对供应商有个约束。

5、合作意愿度。合作意愿,能影响谈价、产品创新跟进速度、售前售后服务等等所有流程的顺畅与否。合作之前,就应该直接pass掉合作意愿不强的厂家,尽管他价格再低,也不能选择,否则后期不给力起来,把卖家能气死。

四、几点注意事项:1)习惯做便宜产品的供货商不可能做好贵的产品;习惯做中老年产品的供货商做不好年轻人产品;习惯做连衣裙产品的供货商做不好羽绒服产品。

2) 好的供货商往往关注卖家的生意,而不是催着进货。

3) 样品和成品质量合同要签好,否则成品质量不受控制。

 

 

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