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杭州女装批发!服装店如何做好顾客试穿的服务流程?

销售卖衣服不仅要看重衣服的特点,还要注意自己的口才训练。衣服只有试穿,才会有成交的可能,试穿都没有实现,不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节,包类就是试背、试拎的过程,饰品就是要试戴,床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程,而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

 

都说顾客试穿产品是购买的前提,因此如何将顾客推进试衣间便是导购需要把握的重点。在销售中,客人对衣服上身后的感觉很多时候我们无法预知,但我们能够左右的是:我们服务客人试穿的动作。


根据门店培训的多年经验,我们制定了下面的试穿服务流程,流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

 

1、引导试穿:行为影响

你是不是遇到过:很多客人拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

我们导购呢?经常苦口婆心说:“美女/帅哥,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果...”但客人又有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?

 

怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。

当客人把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们可以一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或着指向试衣间)

 

"美女,这里请试穿!"我们在某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有意地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店,这就是行为影响的魅力。

 

 

2、目测码数:专业服务

干我们这行,在门店里上班超过三个月的导购,如果还不能做到“目测码数”,那绝对算非常的失职了,这可是专业服务最基本的要求。

一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,导购一开口却是“美女(帅哥),你穿多大码?”

服务一开始就已经隐形打折了,很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……

 

专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服,如果拿的衣服在试穿时总是不合身,难免会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。

导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

这就是专业服务,专业服务才能体现出你的专业度。

 

3、解开扣子:不打折服务

鞋服的门店服务里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等也是份内的服务。

这个动作大家不要小看,或者说“我知道啦”就当耳边风,很多时候在我培训学员的演练现场,太多的导购把没有解开扣子的衣服、松开鞋带的鞋子送到客人的手中,问她为什么,她说忘了...

 

这其实是没有服务意识的习惯,解开扣子这些小动作,体现出的就是不打折的服务。

还是那句话:有了不打折的服务,才有不打折的价格。

女装批发!服装店如何做好顾客试穿的服务流程?服装进货技巧!

 

4、取出衣架:有效防盗

解开扣子之后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。

我在发现一些国外品牌门店的导购,习惯把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上,这也有碍观瞻。

 

5、引领敲门:避免纠纷

曾经在南京的某商场,一导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女性客人走光,女性客人当场要求索赔,索赔不成,后诉讼公堂。

试穿服务的第五步“引领敲门”,导购一定不要怕麻烦,其实包括很多女性客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行,这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

 

在培训现场,为了加强大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有很多的学员引领客人到试衣间时,没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门?

很多人回答,我知道里面没有人。各位,门店服务的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:“我以为里面没人”。

 

6、守候服务:留住客人

如果不是大的门店的话,客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:“我就在门口,码数有什么不合适的地方,随时叫我,我跟您调换”。

为什么要有守候服务呢?举个例子,你走进门店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子发现小了,穿不上,只好脱下新裤子穿上旧裤子,出来再换新裤子……

是不是感觉很麻烦,尤其是在当下这个不方便穿脱的季节,如果你直接帮顾客解决麻烦,是不是能让顾客心里增加对我们的好感?

 

一、货 源

现在是供大于求的时代,什么风格的货源都有,货源太多换个角度看就是没有货源,因为在确定货源之前,需要明确以下几点:

1、客群定位:打算卖给谁?什么样的风格、什么场合穿着?

2、价格:要确定产品的价格区间,100-500 or 1000-3000也是决定了货源的不一样;

3、组货:可选择的货品种类很多,但如何将货品组织的有系列感,按照风格进行波段的划分,需要非常专业的组货能力;

 

二、商 圈

现在不是一个‘酒香不怕巷子深’的年代,商圈非常重要,选对了商圈,生意就成功一半了。

1.竞品分布

客群定位之后,就要确定相应的竞品店铺有哪些?销售怎样?等等,一般情况,客群相同的店铺会开在一起就会相爱相杀了。有竞争才会有动力,竞争力比较强的地方,也是消费者最喜欢的。有竞争就会有更细微的差异性,这也是千禧一代消费者最想要追求的差异性。

2,商圈定位

消费人群确定后,就要去考虑店铺的地理位置和所在的商圈环境.一个店铺是否能未来能发展的好,选择商圈环境就是成功的关键。不同商圈的房租也是不一样的,这是对未来货品定价和店铺装修风格起了决定性的因素。像是北京三里屯商圈,一个时尚潮流的集聚地;国贸就是高端的商务型商圈;金宝街就高精尖的奢精品商圈。所以不同的商务就会带来不同的货品结构和店铺形象,还会影店铺后期的人员管理和服务管理等等问题。

3.销售任务

商圈的定位直接影响店铺的销售任务的制定和分解。制定任务的多少需要货品的不同,价钱区间也会不同,就会直接关系到整个店铺的销售业绩,所以商圈的决定也是店铺销售任务制定的前提和最具有理性依据的。当然销售任务的达成还关系着店员的工资,所以商圈的选定真是太重要了。

 

三、视觉服务

目标定位和商圈都已经确定好以后,那么店铺的视觉营销就是决定你的消费者是否进店的重要因素,所以要运用新四维的视觉营销思路去吸引你的顾客群,并能刺激她们的冲动消费。

LOGO的设计

店铺的logo就是一个长久的名片,就像人的名字一样,经常要被人叫,也要被人记住。那么店铺的logo设计也要通俗简单易读,还可以利用图案进行一些象形的设计,但不能品偏离品牌定位,名字要朗朗上口,logo要简明扼要,logo就像一个视觉锤一样,深深的扎进消费者的内心。

 

四、品牌运营

开一家服装店已经很不容易了,经营更是不易啊,需要货品管理、陈列管理、人员管理、后期等等管理。真正运营的店铺一定是具有运营思路和头脑的。

1,店铺管理

一个店铺想要长期发展下去,那么作为运营者需要建立完整的店铺管理机制,有完善的货品库存系统,有优秀的部门执行者,有生意人的成本控制的思路,有年度预算发展计划。这些都是关系着店铺的未来发展。

2,人员管理

好的店长和店员是可以很稳步的带领整个店铺往前走的,但作为店铺的核心人员,她们也需要归属感,有学习的需求,所以不能一味的让店员付出,要给店员家的温暖,要给她们可以晋升的空间和学习的时间,有合理的奖惩制度和工作制度,还可以有设立比较有弹性的竞争机制,这样才能很健康又能维护好店员的心里情绪。

首先得说明一个问题,就是什么是“竞品”

竞品分为直接竞品和间接竞品两类。所谓直接竞品,就是产生直接竞争关系的产品。同品类、同消费层面、趋同的价格、质量、品牌影响力等。间接竞品就是产生替代效应的产品,那么导购朋友们除了了解直接竞品外,对间接竞品也要有足够的了解。

 

 

其次,面对竞品提问的一大方向就是,不能直接攻击竞品

这是非常愚蠢的行为。为什么呢?一般来说,一是这么做违反商业道德,二是会让顾客觉得你这个导购人品不是很好,对你产生疏远和防范心理。

 

我们首先问问自己顾客为什么要拿你的产品和XX品牌的比较?甚至能在你面前说出某个品牌具体的某款产品?答案很简单,就是那个产品顾客有所了解,不仅是有所了解,很有可能感觉不错,看上了,拿它在去做个比较,没有更好的就回去买那个产品。

 

因此,你要是直接攻击竞品,你在煽谁的耳光?顾客会怎么想?你不是在否定那款产品,而是在否定顾客的眼光,你说顾客会怎么反应?所以,直接攻击竞品是非常愚蠢的行为。

一、卖女装的销售技巧一、以防为主,先发制人

在与顾客聊天的时候,我们就要获取有效信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,不等顾客开口讲出,就把产品的特点和价值加以强调,对顾客要提出的异议予以化解。

 

二、卖女装的销售技巧二、先价值、后价格

在销售中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。

无论产品的价格多么公平合理,顾客都是要花钱的。所以,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。

 

顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、卖女装的销售技巧三、用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。

所以,要触类旁通,用其他店铺的衣服跟自己低价位的衣服相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。

 

四、卖女装的销售技巧四、采用价格分解法

在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。比如:“这件衣服质量好还不过时,您买回去好看而且有档次,平均下来一天才几块钱啊”!

 

五、卖女装的销售技巧五、引导顾客正确看待价格差别

当和竞争对手存在价格差别时,(比如:我公司有的套装的确比其他家高),导购就应从优势(如产品的质量、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。

 

明确指明顾客购买后所得到的远远大于她付出的,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。就好像同样的衣服服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,顾客往往选择价格昂贵的来购买。

注意点

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:

(1)察言观色,要时时观察顾客的表情和反应。

(2)提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。

(3)与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右,也是我们平常所说的社交距离。

 

 

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