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服装批发市场内忧外困,活下来是个技术活

最近经常走访市场,向一些优秀的同行请教、探讨。市场远远比想象的脆弱,疫情加速行业洗牌,毕竟供给端同质化严重,供给过剩“去库存、去杠杆”是大势所趋,所以也不要指望谁来给批发市场“救市”,也没法救,即使救,那本质上还是刺激消费,战线太长,优胜劣汰自然经济法则从来如此。“年年都有人说服装生意不好做,但这次是玩真的了。”2020年是服装行业大洗牌之年,一部分人出局了,也会有一小部分人逆袭。取决于能不能“活下来”,看不看得到机会,看到了能不能抓的住。

市场上两类人风险最大,一是现金流差的,一是商业模式难以转型的。  困难不是苦难,丧失了信心才是。每一天都在见证历史,一切过往皆为序幕!

   

一、 “后疫”时期的批发市场

 

1、 客流量锐减

市场规律最大的主导者是客户,客流量是反应市场人气和价值的重要指标。客流量与交易量是呈正比的,交易量越大,利润越多,市场承租能力越强。疫情期批发市场营业后,该来的都来了,就是客户很少来,也就电商供货的市场,还有些人气。疫情直接冲击终端店铺,间接冲击批发市场,因为批发市场主要服务终端店铺。上两天听了一个段子,一家门店一天就进来一个潜在客户,进来面带难色,原来是要上厕所,要两张纸,老板自嘲“这一天,商场多了一泡屎,店铺搭了两张纸”。虽然有工可复,却无单可接。
 

2、 减租诉求批发市场上,档口租金是主要费用。利益链上有开发商、运营商、炒房客、承租方。即使往年,档口大半年时间也是在给房东打工。疫情期间,官媒也只是倡议房东减租,共度时艰,对于主动减租的中国好房东,必须给个五星好评。事实上,挖煤的不如卖铲子的,卖货不如炒房子的,很多档口都有二房东,甚至三房东,很难实现减租诉求。疫情是属于不可抗力,但租金都提前预付完了。动辄上百万甚至几百万的房租,确实压力山大。而且,减租只是缓解,并不解决根本问题。接下来的租金肯定会降的,降多少取决于疫情的结束时间以及市场的恢复情况。

3、 对销售季节的影响春季产品没开始就结束了,最多在直播间或者微信群清库存,能变现一部分的都是高手。夏季下滑一半以上,批发市场旺季是4月份,客户出来逛市场的数量比往年下滑一半以上,采购金额也下滑一半以上。国外疫情无法解除,恐慌心理就还在,实体店生意就好不了。终端店铺也就是少进点新货,装点下门面,谁家仓库没有往年库存。

秋冬季赤裸裸、血淋淋的价格战,今年的服装市场,赚钱不是第一目标,活着才是。很多工厂为了养工人、“做税收”,没利润也要做订单,所以流通到市场上的产品价格战会白热化,恶性竞争在所难免。大众收入预期是下降的,即使有报复性消费,也主要体现在吃喝玩乐上,毕竟服装的需求不再是蔽体避寒的功能性需求为主,而是审美、场景需求。疫情不解除,供应链各个环节对秋冬季准备一定是不足的,原辅料的准备都是保守谨慎的,去年冬季、今年春季库存又多,2020年秋冬行情不会太理想,毕竟19年秋冬已经很难了。经济刺激政策是“润物细无声”,能滋润到服装行业需要较长时间。

 4 档口直播

今年直播火爆,很多批发商纠结是“躬身入局”还是“继续观望”?直播是表象还是真相?是偶然还是必然?其实,要讨论的已经不是“做不做”的问题,而是怎么做的问题?外界越热闹,我们越要冷静。行业的机会未必是企业的机会,行业的趋势也未必匹配企业的优势。直播注定野蛮生长,只是增长可能与你我无关。做直播的人多,能做起来的很少,1%的头部主播占了90%以上的流量。我们大多人只是旁观者,刷刷屏、点点赞而已,沦为被收割的“韭菜”。对于那些上来就声嘶力竭、撕心裂肺喊麦,简单粗暴赤裸裸卖货的人,即使短期获得一定流量,也很难长久,一方面被复制起来太容易,另外平台需要优质内容,在流量越来越稀缺的时代,这种方式很难获得流量。直播一定是先打造主播,主播的人设可以是“专家型、偶像型”甚至是“地气型”,然后思考如何变现?

5、 存量时期的厮杀客户少了,狼多肉少,量价齐跌,供给端是过剩的,同质化是严重的。更多的供给,更少的需求,势必会导致更惨烈的竞争。都使劲浑身解数,从竞争对手嘴里抢饭吃。

6、 现金流吃紧,坏账风险骤增行情差的时候,骗子多、老赖多,走过最长的路就是骗子的套路。城市套路深,我要回农村,批发市场路也滑,套路更复杂。拖延、退货(以货抵债)、打折(欠款打折,甚至折上折)、产品质量问题(吹毛求疵找问题,拖欠、打折)、文字陷阱(合同中设置文字陷阱)、老乡情感牌(套近乎欠款)、玩失踪、假离婚转移财产等等。遇到真骗子、老赖至少还可以义愤填膺,虽然没啥实际效果。最无奈的是,多年老客户,信誉一直很好,但经营不善等原因造成亏损,资不抵债,左右为难。所以今年行业上下游授信会减少,加上销售额下降,现金流会非常吃紧。

7、 秋冬季生意预期差国外疫情何时结束是最大变量,不建立在这个前提下的预测都是不靠谱的。眼下可以确定的是,国外疫情今年结束不了。秋冬生意预期差,对于批发商来说,会产生方方面面问题,档口到期是否继续续租?多档口的是否进行裁减?产品如何定位?员工薪资如何调整?如何布局布局线上渠道?所有人都在焦虑,积极的人更焦虑,各种尝试,在业内供应链上下游进行尝试相对靠谱的。那种动辄跨界的,基本上都是各种作死。那种佛系的人,逆来顺受、顺其自然,基本上等同于破罐子破摔,还不如趁早出局,及时止损。

8、 没有利润的价格战今年外贸转内销企业增多,内销工厂也要养工人,企业要完成相应税收,赚钱不是首要目的,活下去才是。秋冬将迎来血淋淋、赤裸裸的价格战。常规大众产品市场价格没有最便宜,只有更便宜。

二、 疫情只是催化剂和背锅侠,是谁要革批发商的“命”

1、 中枪的,一定离不开电商电商并不是直接冲击批发市场,而是直接冲击了批发市场的核心客户—终端店铺。相较于传统批发市场来讲,电子商务在时间、空间、信息等层面具有较大的优势。电商主要冲击中低档市场,常规大众市场。淘宝打了第一枪,拼多多将价格血战到底,抖音、快手“神补刀”。

2、 一线城市的“鸡肋”一个城市中心聚集的永远是最新的、收益最高的产业,附加值低、收益率低的产业就会逐渐边缘化。服装批发市场是劳动密集型产业,附加值低,为一线城市创造的GDP有限,又带来交通拥堵、消防隐患、社会治安等问题。2019年,广州市将专业批发市场转型疏解列为市九项重点工作之一。北京动物园市场,现在已经变成了奇安信、360,还有北京金融科技中心。北京服装批发商一部分迁移到河北廊坊、保定一带,缺乏生存基础;一部分南下到常熟、濮院、海宁一带,却水土不服,侥幸活下来的也在苦苦挣扎。人们已经忘记上海还有服装批发市场了。广州、深圳还有中国最大的服装集散市场,也逐渐会步北京、上海后尘。杭州已经是准一线,城市纵深不足,虽然四季青一带市场借助地利优势,成功转型为电商、直播服务,但在城市战略规划背景下,最终也难逃被转移的命运。珠三角向周边三四线城市转移。长三角最适合承载服装集散功能的城市是“濮院、海宁、常熟”,地理位置优越、综合供应链配套,产业基础齐全,地方政府扶持。海宁皮革城转型四季装举步维艰,濮院市场四季装已经初具规模。海宁具有综合硬件配套优势,皮革城具有统一指挥调度协调能力;濮院是市场经济典范,自由、灵活,更具活力和爆发力。

3、 商业地产是“吸血鬼”和“收割机”服装行业是毛利相对高,但是难做大的行业,一方面因为产品迭代速度快,开发费用高,库存贬值速度快;另外一方面是综合运营费用高。批发商运营成本主要三部分“房租、装修、人工”。批发市场本质是做商业地产的,目的是卖更多更高价格的档口,收更多的租金,所以不停建新市场,问题在于并没有完成产业升级,除了硬件水平提高之外,还是低水平重复建设,导致供给端严重过剩。开发商卖档口赚一波,炒档口的投机商再赚一波,批发商只能不停的开新档口被收割,因为新市场分流了客流。店铺增加了,人员增多了,开销大了,而销售额却没同比例上升。

4、 省级二批市场将逐渐缩小甚至消失曾经辉煌省级批发市场,如沈阳五爱、哈尔滨红博、武汉汉正街等等,最先完成历史使命,逐渐退出江湖。供应链环节利润的逐渐压缩,已经没有二级批发市场的生存空间。一部分批发商将转型做零售为主、批发为辅,也变成了微商,服务一部分老客户。很多也在尝试直播,但是,思维难以升级,多数人无法转型成功。

5、 淘汰批发商的是时代,更是自己租一个档口,搞点货,守株待兔坐等客户上门,就能赚钱的这种简单粗暴模式一去不复返,因为操作水平太LOW了,毫无竞争壁垒。对现代营销技术应用滞后,缺乏现代批发商业运营管理的专业人才,缺少统一的产业链规划布局;批发商业组织化程度低、经营不规范,严重削弱批发商业“大批量、低成本”的经济优势和优化资源配置的功能。造成流通不畅,资金周转缓慢,流通费用上升,流通效率低下的局面。这些人在商品短缺、信息不畅、渠道不通时期分销的历史使命已经结束了。淘汰他们的是时代,更是跟不上时代步伐的自己,灭六国者,六国也,非秦也!

 

三、 一级批发市场还有存在的价值么

 

1、 成本

一件商品除了有生产成本外,还有物流成本,分销成本,展示成本、信任成本、时间成本、机会成本等等,工厂缺乏渠道拓展能力,即使工厂有能力去中间化,这些成本也是降不下来的。工厂直接开档口,也不要相信价格比批发商便宜多少,房租、装修、人工等综合费用,要转嫁到产品上的。批发商是永远也不会缺席的,大大方方承认自己是中间商赚差价没什么不好意思的。消费者从来不关心中间商是谁,只关心差价是多还是少。

 

2、 流通效率

让流通效率更高成本更低,这是市场经济竞争的必然结果。 批发市场整合度、集中度高,合理地配置了行业中的货品资源,批发商可以提高流通效率,改善供求关系,调节市场供求。

 

3、 资金的风险

大的批发档口应收款动辄千万以上,这部分资金风险是由批发商间接替厂家承担的。

4、 集散功能批发商承担着市场信息反馈、价格发现、商品展示、采购配送等诸多功能。有集散功能的批发市场形成产业集群效应,服装是非标品类目,又牵扯到“款式、面料、趋势”等信息保护,有些东西是不适合搬到线上的,一级批发市场会长期存在的。

5、 专业服务批发商的价值,来自于服务的专业,而不是来自于供需双方的施舍。赚取的差价,本质是用专业优势提供专业服务的回报。这种专业优势,体现在熟悉产品,了解客户,掌握充分的信息,当供给端无限多样化、需求端无限个性化时,单纯依靠互联网来弥合双方的信息不对称,几乎是不可能的。

 

6、 电商平台去中间化

电商平台都在喊“去中间化”、“没有中间商赚差价”,其实是放屁捂鼻子,贼喊捉贼,他们自己恰恰就是中间商!只不过收取的费用不叫差价叫“佣金”、“广告费”等。淘宝直播也一样,直播的利益链,由工厂、供应链、主播、平台、快递等多方利益主体共同“分赃”。工厂价卖到消费者那都是“美丽的谎言”,库存产品不在讨论范畴。“抖音”、“快手”源头好货打掉中间环节,确实为F2C模式。老板娘做直播,源头好货直达消费者。长期来看会对批发商造成一定冲击,也会对图文电商造成一定冲击,传统电商又是拍图又是设计又是文案,累成狗(不如狗),抖音、快手老板娘们干的更立体,而且干得更好。这个模式比网红带货模式链条更短,不得不说,这个模式真牛!平台虽然收了过路费,扮演中间商的角色,但是,赚差价的空间确实比传统渠道要小,很简单,因为规模、简单、直接、高效、成本低。这么简单的逻辑,很多人硬是想不通,或者不愿接受这样的逻辑。

 

四、 批发市场转型升级,夹缝中求生存

 

服装是时尚产业,产品快速更迭,高度细分化、个性化、碎片化,一级批发市场来进行集散是不可或缺的。作为批发商,不需要跑赢全世界、全国,只需要跑赢自己所在批发市场就可以生存。“衣食住行”为什么“衣”排在第一位,如果只是解决蔽体和保暖需求,那衣服就不是刚需了。衣服更多是场景下的精神需要,这个社会是“美”经济,颜值即正义,衣服是颜值重要辅助部分,女人的衣柜总缺少一件衣服,男人的衣服也会多起来。女人实体店购物是社交行为,实体店永远不会消失。电商核心解决的是常规大众需求,所以“打爆款”是无奈选择,而真正有品位的人是不会买爆款的。实体店应该是风格的引领者,满足高逼格、创新审美需求,一个人的衣品会暴露一个人的审美、品位、文化、行业,衣服是一个人的形象代言人。女人会一直买买买的,实体店需要批发市场服务的。

1、 思想、认知不升级,转型都是扯淡思想转变带来行为模式的转变,批发商整体进步太慢,只有脱离了传统的“批发商”思维层面,才能有更大更好的未来。思想的提升需要有效的学习,深度阅读、与优秀的同行交流是最有效率方式,提升眼界,清晰方向,找到可行的方法和模式,更多有用的资源。傻子太多,骗子明显不够用。很多批发商老板宁愿动辄百万报个所谓大师课程,去认识几个人,构架所谓的圈层,都不愿意多花几万块聘用优秀人才。学的基本都是“成功学”类型的鸡汤课程。最低级的社交就是天天和水平接近的同行混在一起,这是思维上的近亲繁殖,没多少提升。

 

2、 中高端、差异化,是批发市场生存的空间

中低端、常规产品绝对是电商、直播的天下。实体店就要搞定那些越来越伺候、挑剔的消费者。批发商核心要服务这些实体店,去满足这些要颜值、要个性、要品牌、要新鲜感的消费者。未来的批发市场应该是有众多高端、风格店铺的集散地。成为不了第一,就成为唯一,每家档口都可以集潮流之大成,快速更新,因为没有库存压力。品牌和终端、电商都有库存包袱,反而更新速度受限。在虎狼环伺的批发市场,正在淘汰那些思想落伍、不懂产品、不擅长营销的传统坐商。

 

3、 多渠道营销布局,主动拓展

在“活下去”前提下,批发商要拉长对投入和产出时间期待。吃着碗里瞧着锅里的,还要盯着别人碗里的和田里的。由原来服务实体店铺,逐渐增加服务传统电商、直播电商、社交电商。直接去做电商、直播失败概率90%以上,但是不能不参与,可以去服务和配套。档口就相当于一个展厅、一个窗口、一家公司,坐等客户上门的时代已经过去了,产品定位好,对外合纵连横,链接匹配的客户。

 

4、工厂背书,战略合作,构建命运共同体。

对于差异化产品,客户其实愿意支付相对高的价格,但是不愿接受中间商赚差价是人性。而客户对于有工厂的档口“容忍度”更高,本质上工厂直营档口的批发价也会高,因为加上房租、装修、人工运营费用,另外,档口是散批,享受不到大客户价格。工厂的痛点是没有自己的市场营销窗口,一个工厂的货品又不足以开档口;档口需要自己的工厂,又不愿意直接开工厂做重资产。所以,优质的批发商可以搭建小范围的批发产品线下平台,让供应商入股,把利益关系由弱关系变成强关系。这样档口就成为众多优质工厂的营销部,赋能上下游产业协同、数据协同、合作共生!当然,合作生意成功概率并不高,所以在合作之前的股权结构的顶层设计至关重要。

5、 团队升级、组织结构升级。传统批发商多数是凭借时代的红利,胆大心细,简单粗暴野蛮生长,但是现在时代变了,从增量时代竞争到存量时代竞争,一个人打天下的时代已经结束了,必须依靠优秀团队,必须要认识到个体的能力边界,勇于把核心员工发展成为合伙人,目前到处都是股权设计的培训咨询机构,股权改革的方向是对的,但是顶层设计好还是很难的。不要迷信各种股权改革,钱只要分的到位,就没毛病。趋势谁都看得到,但注定和大多人没啥关系。经济形势是我们无能为力的,只能靠自身努力,真正需要迭代的是市场,是产品,更是人,是人的思维,人的认知能力。很多人可以日出而作,日落而息,但不愿学习、改变、自我批评,用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。

 

2020年注定是服装发展史上的一个拐点,八仙过海,各显神通。首先要占领的恰恰是认知的高地,因为认知能力决定做正确的事情,这比正确的做事重要100倍。然后真正做到“知行合一”。

 

 

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